如何有效的进行经销商管理,分享个实用的实施方案给你

作者: eteams2017-11-23 10:42

经销商作为市场的主要流通渠道的承载者,产品输送到终端的最后环节,几乎所有行业的公司发展到一定程度,在业务都需要开发和管理经销商、代理商等区域机构。那么,如何有效的进行经销商管理,才能能让经销商和企业合二为一,甚至产生1+1远远大于2的效益呢?



场景

01

经销商的开发和管理需要细致有序


哪些人可能会发展为新的经销商?成为经销商后如何跟进提醒续约?如何避免直销和渠道以及不同经销商间可能产生的业务冲突?另外沟通记录、合同等相关信息有序保存等都需要建立独立的组织架构管理经销商,进行更加细致有序的日常管理和维护。


首先需要将经销商融入自己的组织构架,建立独立的经销商部门方便管理。可以根据分区和等级像公司一样细化经销商的组织架构,并细化权限设置,保障公司信息安全。


搭建独立组织构架融入公司构架


细化权限设置


其次,统一管理所有经销商资源:通过「CRM」自定义建立适合自己工作场景的客户卡片,员工只要「新建客户」、「线索」系统就会直接展现出需要完善的一切相关信息,按要求填写或者大批量导入都可以简单完成初步经销商信息录入。


所有经销商资源和信息统一管理后:


通过「线索」记录潜在经销商信息,“联系记录”不断增加沟通过程记录,做好潜经销商资源管理;发展为经销商后,可以一键“转客户”在「客户」卡片中结合关联资料,了解详细信息以及业务往来。


关联合同等相关信息,根据合同时间设置“联系提醒”及时跟进需要续约的经销商。


在经销商卡片的商机中创建该经销商报备的商机,避免直销和渠道以及不同经销商间可能产生的业务冲突,保证业务公平,减少争议,提高经销商忠诚度。


在「+构建应用」中按需搭建独立的应用来管理经销商的流程等事务:包括签订合作流程的管理、订单流程的管理、费用核算流程的管理、经销商升级或降级流程的管理等;


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场景

02

经销商开发审核流程需要标准和规范


有序的管理和科学的跟进过程可能带来越来越多的经销商、代理商加盟。代理的商品不同,不同的等级的经销商使用的价格体系、保证金金额不同。如何帮助企业更准确、更快速的完成新经销商加盟申请,并同步完成对经销商进行评定并划分等级,资料归档?


通过「审批流程」自定义不同商品的《经销商审批表》,根据组织构架固定审批流程,打通商务提交《经销商审批表》——上级信息审核评估,附加《经销商评估表》——总部划分等级,设定经销商价格体系及保证金——档案归入经销商客户库,开始管理和维护——OA系统通知开户成功的所有工作环节。


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各地商务提交申请后,通过「审批流程图」了解审批进程,及时回应新经销商查询;极大的降低了新经销商开发工作的成本,大大的提高了工作效率,新经销商再多也不会混乱、失误。


场景

03

总部与经销商的信息传递需要通畅和及时


总部和经销商之间的顺畅沟通是管理的重要环节,如何确保总部新的政策活动通知到位?如何保证经销商收集到的有价值的意见和建议能及时被总部接受?如何保证沟通顺畅的同时不会造成信息泄露,带来不必要的麻烦?


•  在「知识文档」中建立不同的文件夹,分级设置权限:让经销商在自己的权限范围内更容易的获知最新经销商政策、渠道策略、经销商产品资讯等需要资料;

•  将新的经销商加入已完成的优秀「任务」中,利用任务沟通全纪录、信息全关联的特性

指引新经销商吸收工作经验,了解发展方向和工作方法;

•  在「业务表单」中制定统一的上报表格和规则,如《客户需求反馈》《每月销售业绩表》等通过“内部定时上报”方便总部及时了解经销商的上报数据。

•  经销商可以通过「审批流程」提交活动申请、折扣申请等工作流程,避免两地奔波。


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摒弃传统的电话、邮件等沟通方式,利用泛微eteams打通经销商与总部沟通协作中的所有部门及地区壁垒,帮助经销商方便的获知关键信息,及时传达客户需求反馈,提高决策准确度,树立优秀的企业品牌形象。


基于最新的移动互联网技术,企业可以在移动端轻松实现包括新经销商快速申请、经销商细致有序管理、商机报备、特价审批等等总部与经销商之间的社交协同,充分发掘经销商渠道潜力,携手经销商伙伴共享成功。


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