业绩差,不甘心?不是少了努力,而是少了方法

作者: eteams2019-04-11 10:46

2019年第一季度已经画上句号,销售小张陷入焦虑,业绩落后一大截,但明明很努力,业绩却始终平平。


小张每天第一时间跟进分配的线索,捧着电话一打就是几个小时,忙活到饭点,却没有挖掘什么有效信息。


匆忙休息一会,直奔下午约好的客户,临场发现重要的产品资料没带,硬着头皮上,效果远差预期,回来觉得无望,放弃了客户,也没有进行资料总结,把希望都放在了下一个客户那,有时候遇到回头客,甚至记不起谁是谁,就这样恶性循环下,让“努力”的小张不慎担忧。


这里想对小张这样的销售说:不要担心,此刻的你,只是因为努力少了点章法。


对于销售这样一份相对自由的职业而言,能拿下客户怎么工作都行,但是要拿下越多越好的客户,是有一定章法的。而你只要在现行的销售习惯上做一些小小的调整。



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客户信息,鲜活立体


对于很多销售而言,客户信息就是“姓名+手机号码”。但其实,如果客户信息加上“来源渠道、客户类型、微信、QQ、初步需求……“等详细的信息,让一个陌生的客户形象瞬间变得立体鲜活起来


根据客户信息,有了较为详细的初步了解后,下一步沟通,不再是“盲打”,准备一番之后,成功留下完美的客户印象,好的开始,是成单的基础。


eteams的客户管理中,在完成以上基础的客户信息录入以外,还可以根据不同的企业,自定义客户卡片信息。


  • 信贷行业,添加上业务对象的“信用等级”字段,方便销售人员做全面的评估。


  • 建筑行业,可以自定义添加“客户性质”字段,是政府、一般企业、事业单位、还是地产开发商,针对不同性质的客户,销售可以形成初步的客户判断。

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  • 医药行业,不同科室的订单大有不同,通过添加上“科室”的字段,对客户进行的筛选分类。



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客户盘活,维护+跟进双管齐下


对于小张而言,在日常的销售工作中,更加需要一点计划和目的,而非临时的销售行为


学会用分类的眼光看待自己手中的客户资源。销售分配到的线索,一定是有优先等级区分、行业区分的、体量区分等;已经跟进的客户也一定有跟进程度的区分。没有区分对待的客户,同样的工作,会让效果大打折扣。


但分类并不是最终目的,盘活新老用户才是终极目标


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小张可以针对筛选出来的新老用户的区分,根据新用户的基本需求信息,匹配推送相关的行业解决方案。让客户初步了解能解决什么问题。留下新用户的好奇心和好感度


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针对老用户,建立定期的、节假日的联系提醒,维护小范围用用户活跃度,挖掘老用户的新需求


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针对不同跟进阶段的客户,比如在跟进中期的客户,可以为其主动制定与企业相吻合的产品使用方案,提供相关的产品使用培训,进一步增加客户的粘性

不同维度下的客户数据信息,都有很大的力量,推动销售快速签单。


3

数据分析,看出商机


销售其实做好客户管理之外,客户的总结分析尤为重要。比如通过销售漏斗查看不同区域的销售状况,分析出商机的着重区域;根据商机的来源分析,判断什么渠道的商机比较有效…



甚至,除了上文提到的商机分析,还有更多的原因分析。比如,月底了,业绩没达标,和上个月对比,是回款少了,还是成单少了,是哪个产品成单少了,还是哪个区域突然少了,根据原因,逐层剥离分析,从客观层面的分析助力业绩的理性的回升。



比努力更重要的是方法,eteams让客户管理更加简单高效,让客户资源发挥最大效益,从而提高企业核心竞争力。




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