客户销售过程一目了然:客户从无效、基础、潜在到成功全过程跟踪

作者: eteams2019-08-02 17:16

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客户销售过程一目了然:客户从无效、基础、潜在到成功全过程跟踪

只有保证整个客户的销售过程是完整和连贯的,才能使无效的客户变成基础客户和潜在客户;通过对整个客户的销售过程的分析,使我们了解到在这个客户上我们还需要做什么工作,我们在与竞争对手相比我们的优势在哪里?以往很多公司的客户销售过程中都被装在销售人员的头脑中,如果想要获取这样的详尽销售过程的信息,就会变得十分的困难和不可能。



在泛微要求所有的销售人员和代理商必须把相关的联系记录保存到相应的客户卡片上,这样才能保证公司对所有客户资料的掌控并进行有效的跟踪。

例如:在泛微,一般客户都是从网站上初步了解泛微的产品,并通过提交相关的试用申请进入了泛微协同商务系统,这个时候这个客户现在的信息和以后的信息都将被记录和跟踪。首先泛微的客户服务人员对进入系统的客户资料进行审核,初步分辨这个客户对泛微的价值;如果是一个不错的客户,那么这个就会按照地区被分配到相关的销售人员手中,比方说这个客户是北京,那么北京的客户经理就在第一时间得到这个的资料并与客户取得联系,此时的客户状态为 “ 无效 ” 。

北京的销售人员对客户进行初步的电话联系和 email 联系,了解这个客户的需求和整理自己的行动计划;当然所有这些工作都是在 eteams 上完成。如果客户经理觉得这个客户很有价值而且存在与我们产品相仿的需求,那么就在这个客户卡片上按一个按钮来申请这个状态的变更,此时这个客户的状态就将被变成 “ 基础 ” 客户。

一旦这个客户需要与我们的产品演示和方案讲解,这个客户就将成为泛微的 “ 潜在客户 ” ,成为潜在客户的数据就将自动进入销售经理的门户,销售经理就会在第一时间内了解到整个公司所有潜在客户的信息,并协助北京的客户经理为这个提供更加专业的服务和咨询。

最终这个客户选择了泛微,那么客户就从 “ 潜在 ” 变到了 “ 成功 ” ,所有成功的客户就会有相关的合同。接下来就是对这个客户的项目实施和长期服务。

在泛微,作为客户经理和销售部经理可以方便的了解到整个公司的所有客户的即时应收分析 
帐款的分析。因为客户模块与财务模块相互关联,所以当得到这个客户卡片的时候,与之相关的发票和付款情况被展现,这样大大的方便了财务人员和销售人员对应收的管理。

另外通过对客户的预算(收入和支出)和客户实际发生费用和收入的管理,正确了解每一个客户对泛微的贡献,一个地区对泛微的贡献,某个销售部门对泛微的贡献,某个销售人员对泛微的贡献。通过客户来正确考核销售人员,销售部门和代理商的绩效!

 


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