5个问题,吃透销售管理这件事

作者: eteams2019-11-08 14:33

如何做好销售管理是一件长期被管理者关注且值得思考的问题。如果我们一时间找不到这道题的正确答案,不妨先来看看,其实销售中到底要解决问题?


销售管理的问题...

明确客户资源:公司有多少在跟客户?多少成功客户?多少劣质客户?

清楚销售行为:每个销售在跟客户有哪些?跟进情况如何?离职后客户信息如何保证完整

对等信息沟通:传统沟通,缺乏依据,信息不共享,各部门如何使用同一客户相关资源?

高效统计分析:销售报表分析、利润报表分析、费用报表分析、如何快速获取实时报表?

控制成本归集:如何控制销售成本?如何控制差旅成本?如何有效管理销售时间成本?


改变成功学、抛开经验论,泛微eteams就目前大部分用户存在的销售管理问题,在企业的销售管理运用中,给出如下的解决方案:


 现有客户资源分析——多维销售漏斗


长期以来企业的客户信息千篇一律地躺在销售经理的Excel表中,通过序列筛选查找特定的客户信息,还常常找不全。领导层想要知悉全面的客户信息,他们只能获得多张来自多个销售的同样的客户信息Excel表。


❖ 解决方案:


在eteams中,智能化多维销售漏斗帮助我们快速掌握重要客户信息,我们有以下几种方式区分客户资源:


  1. 系统的标准分类:我的客户、共享给我的客户、我的全部客户基础的客户分类帮助销售管好日常的客户资源

  2. 客户标签:按照销售的客户管理习惯,为每一个客户打上标签,通过搜索标签快速获取一类有效客户信息

  3. 自定义客户字段:每一个客户信息的录入,可以自定义多种描述字段搜索字段名,系统快速筛选出目标客户信息


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Ps:所有的筛选条件,都可以直接保存为常用搜索条件,一键搜索即可,不必每次重新输入。



➜ 管理销售行为——销售跟进透明化


每个销售在跟客户有哪些?跟进情况如何?离职后客户信息如何保证完整,这些历史遗留问题怎么解决?


❖ 解决方案:


  1. 权限穿透代替汇报。领导者具备查看系统内所有销售的客户信息权限,改变以往邮件汇报的方式,眼见为实。

  2. 跟进反馈全记录。销售不再独自闷头跟客户,所有跟进动作全部反馈至客户卡片中,管理者即时知晓重要客户跟进状态,销售的工作状态,及时予以相应的问题指导

  3. 而销售跟进的全记录,也确保了即使有销售离职,也不会带走公司客户资源,完整保留在系统中



➜ 客户信息沟通——充分对等共享


以前,销售管理客户,需求负责产品,技术负责研发,彼此之间沟通甚少。一旦涉及到多部门协同解决客户需求,没有5次大会无法说清楚一个问题。


❖ 解决方案:


用移动OA的扁平化沟通协作方式代替传统的互动。一切工作围绕事项展开,不必担心多方参与的信息不对等,重复沟通导致的低效。


客户反馈记录的客户问题,在线@技术解决,社交化的工作互动,突破层级、部门之间的限制,聚焦工作事项本身。



打破企业信息孤岛,客户合同、产品订单、审批流程等工作数据之间的全面关联,保证跨部门协同的信息对等,不让重复的沟通拖累工作本身。



➜ 销售统计——电子化代替手工


销售工作的统计分析是销售工作中的重要一环,但是传统的报表统计,消耗的时间长,还经常出现数据的遗漏和误差。


❖ 解决方案:


eteams提供独立的CRM统计应用,将销售结果、销售过程、人员效能、销售行为、客户统计分析全部一键获取,不用再担心每到月底做不完的报表。饼状图、柱状图,鲜明的色块区分,统计结果的二次点击查看,让统计变得简单有价值。


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➜ 成本控制——从规范销售工作开始


销售是企业产出利润的最直接人员,但人员的成本相较于其他部门的人员,同样会付出更多,就导致如何控制销售成本成为一大销售管理问题?


❖ 解决方案:


开源是控制销售成本的有效方法,在有限的工作时间内产出更高的销售价值,是控制成本的有效方法。


销售的规范化外勤管理。避免销售外出一天,不知其具体的行踪,或者“事先准备”好的报备。移动OA的外勤管理,手机实时上报销售的行踪轨迹,让时间真正花在客户上。外勤关联具体的客户,让工作更加透明规范。


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通过位置的显示,系统还可以自动带出附近的客户,让一次外勤,产出多个客户的价值。


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以上就是泛微eteams的销售管理方案,销售管理是个永远说不完的话题,智者见智,没有绝对的正确和可复制,但从销售管理的本源出发,为问题而来,希望能给每一个管理者有所启发。



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